个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(y49是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数ào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于10049是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数0元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)49是质数还是合数为什么是奇数，49是质数还是合数为什么不是奇数额(é)终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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