个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)爬到底是什么结构的字啊，爬是什么结构的字,是先外后内吗来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，爬到底是什么结构的字啊，爬是什么结构的字,是先外后内吗既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须爬到底是什么结构的字啊，爬是什么结构的字,是先外后内吗切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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