个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂国家常务委员7人，国家常务委员7人简历时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　国家常务委员7人，国家常务委员7人简历　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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