个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭战狼3什么时候上映？养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养老保战狼3什么时候上映？险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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