个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户2292021泰安中考成绩查询入口网站，2021泰安中考成绩查询入口在哪.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，2021泰安中考成绩查询入口网站，2021泰安中考成绩查询入口在哪在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立2021泰安中考成绩查询入口网站，2021泰安中考成绩查询入口在哪账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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