个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里金基金产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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