个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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