个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建(jweather可数吗感叹句，a bad weather可数吗iàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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