个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的(de)金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上战狼3什么时候上映？(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo战狼3什么时候上映？)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要(yào)的。

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