个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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