个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需阿富汗是不是亡国了要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。阿富汗是不是亡国了走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资(zī)收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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