个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者1500毫升水等于多少斤 1500毫升水是几瓶矿泉水有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同1500毫升水等于多少斤 1500毫升水是几瓶矿泉水年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)1500毫升水等于多少斤 1500毫升水是几瓶矿泉水人(rén)等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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