个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可社会公益活动包括哪些，公益活动包括哪些方面投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cá社会公益活动包括哪些，公益活动包括哪些方面i)徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，社会公益活动包括哪些，公益活动包括哪些方面投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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