个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的(de)试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò东莞属于几线城市)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bì东莞属于几线城市ng)不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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