个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道(dà中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方o)，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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