个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于(yú)客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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