个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策三角形垂线的定义和性质，垂线的定义和性质七年级选择社保关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回三角形垂线的定义和性质，垂线的定义和性质七年级撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù三角形垂线的定义和性质，垂线的定义和性质七年级)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的。

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