个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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