个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建值勤执勤的区别，值勤跟执勤的区别立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品值勤执勤的区别，值勤跟执勤的区别种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(ch值勤执勤的区别，值勤跟执勤的区别ōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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