个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(走后门是一种怎样的体验知乎，走后门是什么感受róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险走后门是一种怎样的体验知乎，走后门是什么感受相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的走后门是一种怎样的体验知乎，走后门是什么感受可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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