个人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(d亲爱的让你㖭我下黑ào)适(shì)合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％亲爱的让你㖭我下黑，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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