个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄(líng)结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保(b五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方ǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(z五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方hú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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