个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户(h酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的ù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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