个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗)养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投(tóu)资燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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