个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思>

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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