个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券走后门是一种怎样的体验知乎，走后门是什么感受(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(ji走后门是一种怎样的体验知乎，走后门是什么感受àn)投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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