个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期压缩面膜蚕丝和纯棉的哪个好用，压缩面膜哪个牌子好用的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政压缩面膜蚕丝和纯棉的哪个好用，压缩面膜哪个牌子好用(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户压缩面膜蚕丝和纯棉的哪个好用，压缩面膜哪个牌子好用外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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