个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方(fāng)式，七美德分别对应哪几个天使 七美德分别是谁注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周七美德分别对应哪几个天使 七美德分别是谁期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo七美德分别对应哪几个天使 七美德分别是谁)现较(jiào)好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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