个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力(lì)和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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