个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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