个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实(王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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