个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人吴亦凡真的在牢里吗，吴亦凡为什么被关进牢里(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示吴亦凡真的在牢里吗，吴亦凡为什么被关进牢里(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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