个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的5公里是多少米 5公里是多少步代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引5公里是多少米 5公里是多少步导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(c5公里是多少米 5公里是多少步héng)产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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