个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　东隅已逝桑榆非晚是什么意思　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。东隅已逝桑榆非晚是什么意思通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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