个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，选墓地的最好方位是什么，墓地的哪个方位的最好国(guó)泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(x选墓地的最好方位是什么，墓地的哪个方位的最好ìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)选墓地的最好方位是什么，墓地的哪个方位的最好品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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