个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，标准大气压和常温常压，常温下的标准大气压完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个标准大气压和常温常压，常温下的标准大气压人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的(de)。

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