个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试点恋爱初期很平淡还有必要谈吗，有男朋友却感觉不像在谈恋爱(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(恋爱初期很平淡还有必要谈吗，有男朋友却感觉不像在谈恋爱tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(恋爱初期很平淡还有必要谈吗，有男朋友却感觉不像在谈恋爱hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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