个(gè)人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验(y笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花àn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有(yǒ笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花u)所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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