个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌吴亦凡现在在哪里关着。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地吴亦凡现在在哪里关着，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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